而且随着经销商的转型和升级

　　其次，对经销商进行分类考量：一是对现有的经销商，x思路尚可，须要强化网络拓展才能和市场操作才能，新产品交其代理，厂家全力扶持并培训该经销商；二是对一些老朋友、老关系、老头脑的没有进一步改革价值的经销商，坚决予以撤换；三是对于一些在“一级半”市场中出现出来的实力较强的二级分销商，针对其强烈的做一批的欲望，在进一步考核其做一批的条件后，则可适机委托其代理新产品；四是对一些没有经销商或分销商的市场，新品推广要做的工作就是应用具有十分诱惑力的招商阐明书和样板市场，乘机发展幻想的经销商。

　　设计价差系统的基础原则：终端零售商毛利率＞分销商毛利率＞核心经销商毛利率＞品牌制作商毛利率。

　　笔者认为，在目前快速消耗品市场中，任何一个新品的胜利上市，想要最大水平地施展渠道的力气，还是离不开经销商的紧密合作。关涉到x学的４P说，如果存在中国市场特点，渠道即等于经销商。　　

　　新品上市的渠道管理第二个核心在于定好产品构造，管控好产品的价差系统。也就是说，定好层次分明、分配合理的通路价差系统，是新品胜利上市的核心，也是渠道节制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间，只有这样，产品能力很好地流动。这个逐级分配的利润空间，还要依据当地市场的竞品情形作为参考根据。

　　与“批发价倒扣法”相配套的办法就是“重罚轻奖”，违犯游戏规矩者，必需重罚。　　

　　首先是坚固确立“培植经销商做市场，而不是依赖经销商做市场，更不是绕过经销商来做市场”的指点思想。用于培植经销商、开发市场的重要资源：一是基于市场调查，设计切实可行的新品上市的推广计划；二是提供基于产品差价的合理的市场开发与保护费用；三是对经销商和经销商业务员进行有效的培训和指示；四是提供一支训练有素的新品推广所必须的“拓荒牛”小团队。

　　总之，在现代x环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开端转型了、开端成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以增强。所以，企业在推广新品上市的进程中，应当是重新评价和选择经销商的历程，充足意识渠道的节制力在于“从交易x走向伙伴x”。

　　换句话说，由于中国市场的庞杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性，决议了摈弃经销商的时期远未来临，选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。所以，依照“经销商即办事处，办事处即经销商”的原则，遵循“渠道等于经销商”的理念，遴选优化出一家经销商，对于新品的胜利上市，是为至要。

　　核心中的核心：理顺价差系统　　

　　笔者认为，渠道管理的核心是价钱掌控，牵住价钱这个牛鼻子，在食品饮料类的快消操行业，最好的措施是按“批发价倒扣法”设计通路价差。一般来讲，此种定价方式，是给总经销商一个价、给分销商一个价、给终端零售商也是一个价，各个通路节点上都是一口价，也就是刚性价钱，顺价销售。总经销商、分销商利润中心在厂家，也就是靠返利，终端零售商利润中心在自己加价销售，厂家只给建议零售价。

　　摆正心态：从交易x走向伙伴x　　

　　新品上市的渠道管理是区域市场的一个难点：对于刚刚开辟的市场，销售经理往往难于把握，渠道构造是不是合理还没有经受考验，分销、匆匆销、终端、陈列、销量都难于节制。但是，对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量，影响到全年规划的完成，所以，这也是一个x学上须要认真看待的一个课题。
 
　　新品上市的渠道管理依然要充足意识到渠道的力气仍然在于经销商的经销权利和推广才能，而且随着经销商的转型和升级，其走势是有过之而无不及。

　　根基中的基本：遴选优质经销商　　

　　评选经销商的条件，笔者总结为七条：一、经销商认同厂家的x理念，认同厂家推出的渠道策略和价钱策略等；二、经销商要有较强的配送才能，有若干辆送货车；三、渠道精耕细作时，经销商要有较强的终端管理和服务意识来配合厂家工作；四、经销商要有较强的事业心，没有“小富即安”的心态；五、在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相冲突的同类品牌；六、经销商要有较强的资金实力，信用好；七、经销商有固定的酒店、商超等分销网络。